ai迎来uber时间，始创公司若何修筑新护城河？

李睿昊 2024-04-01 12:14 443

"ai迎来uber时间，始创公司若何修筑新护城河？,这篇新闻报道详尽，内容丰富，非常值得一读。这篇报道的内容很有深度，让人看了之后有很多的感悟。作者对于这个话题做了深入的调查和研究，呈现了很多有价值的信息。这篇报道的观点独到，让人眼前一亮。新闻的写作风格流畅，文笔优秀，让人容易理解。这篇报道的结构严谨，逻辑清晰，让人看了很舒服。 " 账号设置我的关注我的收藏申请的报道退出登录登录搜索36氪Auto数字时氪将来消费智能涌现将来城市启动Power on36氪出海36氪研究院潮生TIDE36氪企服点评36氪财经(Finance)职场bonus36碳后浪研究所暗涌Waves硬氪媒体品牌企业号企服点评36Kr研究院36Kr创新咨询企业服务核心服务城市之窗行政部门服务创投发布LP源计划VClubVClub投资机构库投资机构职位推介投资人认证投资人服务寻求报道36氪Pro创投氪堂企业入驻创业者服务创投平台首页快讯资讯推荐财经(Finance)科技(Technology)创新城市最新创投汽车(Car)企服专精特新直播视频专题活动搜索寻求报道我要入驻城市合作AI迎来Uber时刻，初创公司如何构筑新护城河？适道·2024-04-01 08:34关注剔除AI元素后，再看是不是一门好生意

最近，一篇题为AI Has an Uber Problem（The Information）的文章引人深思。

作者Tim O'Reilly指出：当初Uber和Lyft利用(Use)丰厚的风投资金补贴车费，赶走了竞争对手。如今OpenAI等财大气粗的AI初创企业，正在重复这种Uber模式。

在国内，我们(We)常说滴滴是“虚假垄断”——下架18个月，归来仍是王者成立至今，累计亏损超千亿元。

当Facebook们已经凭借网站效应抢先一步成为“赢家”时，同样具备网站效应的滴滴们却还在持续烧钱，而且只能烧钱。

网约车行业的网站效应像是一种“诅咒”。

首先，从A到B的出行服务过于标准化，乘客奔着解决出行需求而来，司机(Driver)也在同时切换几个平台。其次，在出行服务上放大社交功能，很容易出现安危问题，例如滴滴的顺风车业务。

因此，即便做到了“垄断”，滴滴也没有定价权。如果想提高客单价，取消补贴来增加毛利，且不说虎视眈眈的高德们，就连城市出租车系统也会分一杯羹。

为何说OpenAI迎来了Uber时刻？在文章中，作者Tim O'Reilly其实主要是想批判一种“堵死市场公平竞争”的现象。

但我们(We)不妨将OpenAI们的困境与Uber们进行(Carry Out)一个类比。

硅谷知名投资人Chris Dixon曾说“因工具而来，为网站而留”。这句话，Uber们没有完全做到，OpenAI们只做到了前半部分。

虽然技术壁垒远比Uber深厚，大模型玩家没有表现出捆绑用户的能力。

Similarweb 数据显示：2023年5月—2024年1月，其中的5个月内，ChatGPT总访问量都在下降；去年11月惊艳亮相的GPT Store也没有什么水花，绝大多数聊天机器人，每天只能吸引到 1-2 个用户。

大胆想象一下，现在Claude 3已经开始“田忌赛马”定价策略，下一步该不会又是熟悉的价格战？

其次，AI时代的网站效应是“有毒”的——某种程度上，用户越多，亏得越多。Anthropic长期毛利率在 60%左右；OpenAI因为ChatGPT免费版，毛利率可能更低。相较之下，米国SaaS公司普遍毛利率在70%左右。

当然，只要AI创业能保持这种增长势头，投资人也可以忽略亏损，直到收入增长掉进30%—40%。一位VC合伙人表示：到那时，如果一家公司的经营现金流为负，并在短期内没有将至少10%的收入转化为现金流，就很难吸引新的投资人入局。

由此产生了一个问题：OpenAI们的“护城河”真的坚不可摧吗？以及，AI初创企业该如何构建自己的“护城河”。

01 关键点：获取并维系付费客户

什么才是“护城河”？是关键性技术壁垒，还是压倒性的市场占有率？

这些都是表象，真正的“护城河”是企业产生利润的能力——企业与供应商和客户的议价能力，帮助企业提高价格并降低成本，以产生更高的利润。

一个简单的推导：如果我花费X元（CAC），能获取一个为我花费Y元（LTV）的客户，只要Y X，烧钱也值得。

为此，企业要么降低X，要么提高Y。如果不能同时达成，也可以通过拉长时间周期，最终让Y总值 X总值。

当我们(We)将企业核心组成分割为“a创造东西；b吸引客户购买东西；c分发东西”（Evan Armstrong），就会发现两个差异点：

移动互联网时代打破了“c分发规律”，得益于规模经济(Economy)+网站效应，巨头们的“X总值”可以非常小（除了没有差异性的Uber们）。

AI时代的主题是打破“a创造规律”，虽然能大大降低用户使用数字组件生产商品的成本，但算力需要花钱，“X总值”不可能是一个小数目。

因此，获取并维系付费客户的能力将成为AI企业构筑“护城河”的关键所在。

比起充满不确定性的C端用户，注重技术革新（付费强）+长期合作（粘性高）的B端客户才是稳妥之选。

具体来看，OpenAI逐渐转向B端业务，ChatGPT为引流，API才是营收大头；Anthropic更是旗帜鲜明地一头扎向了B端市场；而Inflection被微软“生吞”几乎宣告了初创企业放弃C端的聊天机器人战场。

02 差异点：抢先“包装”AI品牌

一旦企业发现底层技术不能制造差异，就要寻找新的差异点。此时，品牌和影响力比以往任何时候都重要。

著名风投机构NFX 研究了几百家AI应用层初创企业，发现它们(They)的产品居然像“水”一样，技术差异化趋向于零！

很多AI企业期待凭借“（数据+模型）*用户体验”取得胜利。

但实际上，真正有效的公式是“（数据+模型）*用户体验*（分发+客户感知价值）”。

NFX认为，目前(Currently)在数据和模型上，不太可能达成差异化——非结构化数据可能会在一段时间内给企业带来优势，但最终数据本身是不够的，模型大部分情况下也可以互换。

还剩下什么？

首先是用户体验。在加密货币中，用户体验就像吃玻璃。AI现在的问题也是如此，会有人想出一种惊艳的AI应用吗？但这个应用100%不会是纯聊天机器人。

其次是分发。例如，想要基于用户数据开发个性化AI应用，就很难和Instagram、Sharepoint、Google Drive等现有企业抗衡。

最后是客户感知价值。这部分是目前(Currently)最具发挥空间的元素。如果企业一开始能做好品牌，就可以在最丰富、最平淡的材料注入情感价值，但这几乎会变成一个“心理游戏(Game)”。

综上，NFX分享一个思考框架：生成式AI如水，AI应用如瓶装水。

水有三个特征：必需品、无处不在、每瓶水都差不多。

听上去有点绝望，但米国目前(Currently)约有80个瓶装水品牌，而且大家都活得还挺好，且瓶装水也是米国最畅销的饮料。

历史(History)上，米国的瓶装水行业经历过一个“衰退--智能营销和细分市场定位复苏--现有企业进入、收购真正佼佼者、击败大部分竞争对手”的重生循环。

1850s，在米国公共水系统发展初期，出现了一些区域性瓶装水企业，宣传瓶装水比自来水更干净。1900年，米国大多数公共饮用水已经变得干净，随后瓶装水行业逐渐销声匿迹。

1970年，法国品牌Perrier进军高端市场，销售模式主要为B2B，用来调制鸡尾酒。

1975年，Perrier开始播放D2C广告，将品牌定位为高端、性感，以及更新鲜、更纯净的自来水替代品。随后，Perrier销售额从1975年的300万美元飙升至1979年的2亿美元。（1992年被雀巢收购）

可以说，Perrier带动了米国瓶装水市场正式复兴，且增长势头持续不断——1988年到1998年，整个米国瓶装水市场的销售额增长了144%。

2001年，可口可乐和百事可乐通过净化自来水，创立了两个中端市场品牌：Aquafina和Dasani，并凭借其原有的分发优势，拥有巨大的市场份额。但这两个品牌并没有堵死其他品牌的活路，如今还有新的瓶装水企业以同样的模式出现：Liquid Death、Chlorophyll water。

理性来看，人们并不需要这么多的瓶装水品牌，但当越来越多的创始人带着独特的故事和价值观来到市场，品牌总能活下去。

基于此，NFX认为，AI企业至少要在获得技术优势之前学会营销游戏(Game)。

03 转折点：从找数据到处理数据

风投机构Greylock同样认为，AI创企需要精通市场推广，并给出了进一步建议。

首先，创始人应该是具有领域经验的产品构建者：只有深入了解复杂性，才能制定正确的营销推广策略、预测销售时间表和招聘计划表。

其次，用紧迫感（FOMO)来主导主要的分销渠道：从经验来看，那些没有采取 FOMO策略的垂直企业需要花费很长时间才能看到业绩起飞。

但与NFX的“摆烂式”不同，Greylock强调了数据的重要性——不可复制的专有数据集能够制造差异点，而且只有客户使用产品时所产生的数据才能形成长期壁垒。例如，客户标记自己的行为数据可能与产品交互产生的数据集。

目前(Currently)对于许多垂直行业而言，数据还留在杂乱的传统系统中。为了处理数据，一些大型科技(Technology)公司已经开始提供为客户合成数据的服务，并将合成数据用于模型训练，以达成快速交付的目标。

如此看来，AI创企的战场正在从旧的壁垒（数据来源）转移到新的壁垒（处理数据）。

结语

“护城河”通常是以静态方式被我们(We)讨论(Discuss)，就好像它早已被“固定”在企业中。但事实上，每一家企业倒闭的概率都不可能为零。甚至从大数据来看，一家企业在诞生第10年倒闭和诞生第25年倒闭的概率相同。

一劳永逸的“护城河”行不通。无论是过去还是将来，最好的企业永远能够为特定客户，解决“不断更新”的痛点，而这需要企业持续高速改进最佳产品，用创新扩大竞争优势。就像马斯克说的“创新步伐”。

对于AI创企而言，如果你正在摇摆不定，不妨将AI元素从解决方案中剔除，再来看这是不是一门好生意。

本文来自微信公众号“适道”（ID:survivalbiz），作者：适道AI组，36氪经授权发布。

该文观点仅代表作者本人，36氪平台仅提供信息存储空间服务。

+122

好文章，需要你的鼓励

适道特邀作者11收藏+10评论打开微信“扫一扫”，打开网页后点击屏幕右上角分享按钮微博沉浸阅读返回顶部参与评论评论千万条，友善第一条登录后参与讨论(Discuss)提交评论0/1000你可能也喜欢这些文章1150亿美元建AI超算中心，打开大模型“星际之门”，耗电量需核电支持被AI面试，打工人(Worker)的“福报”又多了打败 Midjourney，这个 Google 大牛推出的 AI 产品凭什么弯道超车OpenAI藏了1年多的技术正式公开，15秒素材克隆声音，HeyGen也在用1000亿美元宇宙级豪赌，微软OpenAI打造星际之门AI超算，电力能耗惊人我的领导马斯克：痛恨开会，不要非技术中层，推崇裁员恐怖谷，哥大华人开发“人脸机器人”，照镜子自主模仿人类表情超逼真《妈妈咪呀》世界女星一夜被AI端掉饭碗iOS史诗级更新来了，比iPhone 16更值得期待最新文章推荐买Prada的张坤和“钢铁直男”林英睿“一鸟二象三鼠”，户外三神兽逐鹿祖国1150亿美元建AI超算中心，打开大模型“星际之门”，耗电量需核电支持世界最虐的马拉松，35年只有20人完赛的神秘赛事市值缩水千亿、增速创八年新低，长春高新还有哪些牌可打？山东新首富之争，他又败了价格大“爆炸”，二十多万的帕萨特，现在12万+就能买？苏宁易购出现了一点好苗头一批30岁青年不再租房：住公司、住停车场……养元饮品：挤不进的一二线，山寨混乱的三四线

适道特邀作者

拨开商业迷雾，探索适者生存之道。

发表文章70篇最近内容AI迎来Uber时刻，初创公司如何构筑新护城河？1小时前二氧化碳储能，会成为储能界的“秘密武器”吗？2024-03-26Inflection创始人“跑路”，是to C做不下去吗？2024-03-22阅读更多内容，狠戳这里下一篇香港买房，起价500万的中产退路丨深氪

保守又审慎的内地中产们在香港看到了重新配置资产的机会。

1小时前

热门标签暖脚宝陈丽云bn赵燕菁铁蛋白阿春信息安危技术最低工资规定李正茂小说家滋源胡兴国法兰琳卡基金排行榜黄辉李鹏杰蓝兔猴票祖国第一套邮票黄永玉考研奶奶辟谣联盟鬼怪ost王瑞淇孙博抗血清土楼妈祖社区卫生服务伶鼬关于36氪城市合作寻求报道我要入驻投资者关系商务合作关于我们(We)联系我们(We)加入我们(We)网站谣言信息举报入口热门推荐热门资讯热门产品文章标签快讯标签合作伙伴